Продать квартиру без риелтора? Это же просто!

Всем взвешенного подхода при продаже и покупке недвижимости, а также успешных сделок!Ниже информация для продавцов: личные наблюдения о процессе продажи квартир, а также "вредные советы".В конце поста некоторые рекомендации для желающих продать самостоятельно.

Начну же опыта и с личных наблюдений.

Продаю небольшую жилплощадь, ценник достаточно низкий, как раз соответствует классу жилья. Контингент, который желает это самое жильё приобрести, попадается самый разнообразный, частенько бывают личности откровенно странные.

Вот топ звонков/просмотров за почти год продажи:

5. Супружеская пара слегка маргинальной наружности в сопровождении риэлтора. Всё стандартно, смотрят, охают «ой, какая маленькая», «ой, этот шкаф мы уберём» и тд. «Ладно подумаем» и уезжают. Через 15 минут звонит риэлтор:

- мои клиенты хотят купить у вас квартиру, нам все понравилось, но есть один нюанс.., у них часть средств - это жилищный сертификат за 3-го ребенка;

- ок, пусть будет сертификат - мне всё равно (про себя уже понял, что сейчас начнется пи**ец);

- отлично, сертификат на 140 тысяч, а ос

тальное в рассрочку оформим на несколько лет, где можем с вами встретиться?

Уговаривал он меня ещё минут 15. Уверял, что эти товарищи с тремя детьми будут по 35 тр. В месяц платить без проблем. Но на предложение передать им квартиру после выплаты ими всей суммы почему-то не соглашался.

4. Звонок:

- Здравствуйте

- Квартиру продаете?

- Да

- А какого года постройки дом?

- 1987 г.

- А там сколько хозяев с этого времени было?

- Насколько мне известно, то 2 вместе со мной.

- Тогда нам не подходит, мы ищем квартиру где был только один хозяин. Если там было 2 - то цена должна быть в 2 раза ниже. *гудки*

Хорошо хоть пробег какой не спросила.

3. Тут могут быть сразу несколько экземпляров, которые заканчивали осмотр (иногда оооочень долгий и детальный) словами «мы вообще-то в ближайшее время не собираемся жилье приобретать, просто рядом живем решили посмотреть вечерком».

2. Это моя персональная любимица. По телефону:

- а вы всю мебель в квартире оставляете?

- да, если нужно, я не против оставить.

- и стиральную машинку тоже?

- мы вроде про мебель говорили, да и нет там стиральной машинки.

- нет стиральной машинки? Ну тогда нам это не подходит.

Никогда еще не встречал, чтобы люди выбирали квартиру по наличию/отсутствию стиральной машинки.

1. Верхнюю ступень пьедестала займет трио - мама-сын-риэлтор. Пока риэлтор изучает документы, мама-сын осматривают квартиру, и бабуля периодически выдаёт:

- Костик, (Костику лет 50 к слову), а если ко мне Галя приедет, куда я её спать положу?;

- Костик, а если тётя Нина с дочерьми приедут куда я их положу?;

- Костик, а если Лаптевы приедут, где они будут?.

Костик не выдерживает и взрывается:

- Мама, ёбствашуналево, можно подумать до этого, к вам кто-то приезжал? И вообще по нашему кошельку - это хороший вариант.

И так раз несколько, пока не заканчивают осмотр. Риэлтор всё это время извинялся, мол понимаете, женщина пожилая, не судите строго и тд.

Уехали, через час звонок. Берём, надо срочно. Берите документы, вот вам адрес нотариуса, утром встречаемся там. После этого ещё три звонка, да точно, точно-точно, звонила сама нотариус, говорила, что записала нас к себе и чтоб я не подвел и пришел обязательно.

Утром довольный с охапкой документов сажусь в машину. Звонит риэлтор:

- Передумали. Бабушка сказала, что если Лаптевы приедут впятером, им будет негде лечь и отказалась выходить из дома для совершения сделки.

Было еще несколько случаев со звонками в час ночи, предложением приехать за ними в ближайшую деревню, ну и уже классические предложения перевести мне предоплату на карту сбербанка, но это уже не так увлекательно.

Теперь советы по продаже самостоятельным продавцам (без риелтора)

Первое, что должен сделать продавец, это оставить всякого рода сомнения в целесообразности продажи квартиры и правильности ее цены. Сомневающиеся люди не зависимо от того, продают сами или им помогает риелтор, продают во много раз дольше, чем уверенные в своих действиях! Антирекорд, известный мне, - 7 лет с начала продажи (безо всякой помощи риелтора), но квартира до сих пор так и не продана!
Второе. Не лукавьте с покупателем, отвечая на конкретно заданный вопрос о квартире, о собственниках квартиры, о стоимости коммунальных услуг и т. д. Не приукрашивайте "преимущества" своей квартиры. У покупателя есть глаза, уши, у подавляющего большинства - мозги и своя оценка ситуации.Если говорите о преимуществе, это преимущество должно быть объективно не только для вас. Например, не говорите, какой у вас хороший ремонт, какая замечательная входная металлическая дверь, которая вам досталась со скидкой и т. п., поскольку у покупателя на этот счет может быть совсем противоположное мнение и не похожее на ваше.
Третье. Квартира, которую продаете, должна иметь вид невесты перед долгожданной свадьбой. Никаких не заправленных спальных мест, носков, колгот и лифтов в поле зрения, кошачьих отхожих мест при входе в квартиру...... Только Чисто, Аккуратно, Красиво!
Четвертое. Учитесь правильно считать свои деньги. Если вы думаете, что, настаивая бесконечно только на своей первоначальной цене и не уступая очередному предложению реального покупателя снизить не намного в цене за квартиру или не желая оставить покупателю встроенный шкаф трехметровой высоты в продаваемой сталинке, который явно не поместится по высоте в вашу новую квартиру (да и на даче тоже не поместится:)), только для того, чтоб ваши деньги и вещи не достались не вам, в проигрыше скорее всего останетесь вы сами. Ведь деньги - это скоропортящийся товар, если его не правильно использовать или хранить. Вложив их в дело или в банк и посчитав результат, некоторые с удивлением придут к выводу, что долго продавать квартиру чаще всего бывает совершенно не выгодно для продавца.

Одним словом, проблемы при продаже, да и при покупке, необходимо исключить сперва из своей головы, тогда результат не заставит себя долго ждать. И чем сложнее у вас ситуация, тем на реализацию необходимо быть более мотивировано настроенным, чтоб результат как можно быстрей наступил.

А теперь по принципу Григория Остера привожу "вредные советы"

Эти советы не мои, но в каждой шутке....

Вредный совет №1 - Установите неадекватную цену!

Внимательно изучите аналогичные предложения на рынке недвижимости.

Если адекватная цена вашей квартиры 6 млн рублей, требуйте 7 млн. А лучше 8 млн - будет возможность поторговаться! Не исключено, что вам даже найдётся с кем - есть шанс, что какой-нибудь любопытный покупатель придёт посмотреть ваш объект в поисках золотых туалетов.

Неправильно выставленная цена - основная причина, которая тормозит продажу недвижимости. Такого мнения придерживается большинство риэлторов. Причём, по наблюдениям специалистов, некоторые продавцы искренне переоценивают свой объект, а другие специально завышают цифры в надежде продать не сразу, но подороже. Запомните - это не работает! Нормальный покупатель прекрасно умеет считать деньги и не станет платить втридорога. В крайнем случае, агент по недвижимости отсоветует клиенту участвовать в заведомо невыгодной сделке. Стандартное развитие такой ситуации: объявление о продаже квартиры долго висит в базе, постепенно дешевея на глазах у потенциальных покупателей. В конце концов, может получиться, что за объектом закрепится дурная репутация и его придётся продать даже ниже рыночной стоимости.

Хотите продать быстрее? Предлагайте дешево! На 30-40% процентов ниже адекватной цены! Что-то покупателей не видно... Неужели никому не нужна прекрасная квартира почти даром?!

Запомните, покупателей отпугивает как слишком высокая, так и слишком низкая цена. Разумные люди сразу начинают искать в подобных предложениях подвох, ведь бесплатный сыр бывает только в мышеловке. «На первичном рынке это признак недобросовестных намерений девелопера, на вторичном - признак «нехорошей» квартиры с поддельными документами, липовыми наследниками, внезапно умершими старушками и прочими неприятностями», - поясняет Филипп Третьяков, генеральный директор Galaxy Realty. Если вам нужно заключить сделку как можно быстрее, разумно предложить дисконт в 5-7% от рыночной цены.

Вредный совет №2 - Рассказывайте страшилки!

Будьте честны с покупателем до конца! Не ограничивайтесь формальными ответами на его стандартные вопросы про метраж, соседей или напор воды в ванной. Выкладывайте все карты на стол: подойдёт история про соседа-шизофреника, который пытался выброситься из окна пятого этажа, или байка про то, что на месте соседнего сквера раньше было кладбище. Расскажите о пугающих звуках из мусоропровода, опишите, как ваша собака иногда странно лает в пустоту. Идеально, если в подъезде ходят слухи, что соседка со второго этажа ведьма! Новый владелец квартиры должен знать все подробности!

Репутация квартиры важна для покупателей! Даже трезвомыслящие люди, далёкие от суеверий, трижды подумают, прежде чем купить квартиру с дурной славой. Тем более, если в том же районе есть ещё пять таких, но без всякой чертовщины.

«На ликвидность объекта влияют конъюнктура рынка (спрос превалирует над предложением или наоборот), его расположение, а также то, насколько затоварен данный сегмент рынка в определенном районе», - напоминает Филипп Третьяков. «Например, если продается однокомнатная квартира в микрорайоне с многоэтажными домами, то, скорее всего, это не единственное предложение, возможно, таких предложений даже несколько десятков, возможно, они превышают объем спроса в конкретном районе в разы. И тогда даже, казалось бы, такой ходовой товар, как «однушка» будет продаваться долго, ведь покупатели всегда будут видеть перед собой широкий ассортимент предложения похожих объектов».

Кроме того, не стоит недооценивать значение страхов и суеверий. Социологи утверждают, что больше половины россиян принимают решения, основываясь на приметах, предчувствиях и интуиции. Профессиональные риэлторы приводят массу примеров, когда клиенты проверяют квартиры на предмет наличия злых духов или оценивают расположение окон по фэн-шуй. Так что лучше приберегите истории о полтергейсте для другого случая. Особенно, если соседка и правда ведьма.

Вредный совет №3 - Будьте суровы с покупателем!

Покупатель вам не друг! Игнорируйте его милую улыбку, вежливый тон и уместные шутки! Всё это хитрая тактика, которая преследует одну цель: втереться в доверие и получить вашу прекрасную квартиру дешевле. Ни в коем случае не уступайте ни на йоту, ни в чём. Назначайте просмотры жилья только в удобное вам время, игнорируйте любые дополнительные вопросы, а попытку торга воспринимайте как личное оскорбление! Пусть он перед вами трепещет!

Профессионалы рынка недвижимости не устают напоминать клиентам: купля-продажа недвижимости - не только юридический, но и эмоциональный процесс. Выбор квартиры, существенные траты, понимание серьёзности решения - всё это само по себе стресс для покупателя, не стоит усугублять его дискомфорт. Взаимная вежливость, предупредительность и готовность к небольшим компромиссам - лучший способ ускорить сделку.

«Ошибка продавцов - стойкое нежелание предоставить небольшой дисконт, даже если к нему пришел реальный покупатель с живыми деньгами. Иногда небольшая скидка имеет больше психологическое, чем экономическое значение», - напоминает Дмитрий Котровский, вице-президент девелоперской компании «Химки Групп». Порой это может быть даже немонетарная скидка - например, покупатель просит оставить понравившуюся ему кухню, таким образом, скидка равна стоимости кухни, как правило, без учета износа». По мнению эксперта, человек, который чувствует, что ему предоставлена преференция, быстрее решится на покупку квартиры.

Вредный совет №4 - Будьте самоуверены - ваша квартира особенная!

Покупателю крупно повезёт, если ваша неповторимая трёшка с лоджией и видом на сквер достанется именно ему! Такая позиция - залог быстрой выгодной сделки! У вас дизайнерский ремонт, идеальные соседи и самая лучшая в городе цена, практически не завышенная. Поэтому если кого-то что-то не устраивает, смело указывайте на дверь! Иметь дело с покупателем, который позволил себе критическое замечание, выше вашего достоинства. Таких как он - целая очередь!

Суровая правда в том, что рынок недвижимости перенасыщен. И, если ваша квартира не обладает какими-то действительно выдающимися характеристиками вроде четырёхметровых потолков с окнами во всю стену или вида на Кремль, не стоит обольщаться на счёт её уникальности. Как отмечают эксперты рынка, владельцы жилья часто преувеличивают достоинства своей собственности.

«Расхожая ошибка продавца - это переоценка объекта, связанная, прежде всего, с субъективным отношением к своей недвижимости. Он склонен учитывать в ценообразовании не только стоимость метра жилой недвижимости в своем районе, но и стоимость ремонта (причем, как правило, без учета амортизации), наличие консьержа, вид из окна, близость школ и детских садов, хорошее социальное окружение и считает эти факторы значительно влияющими на цену в сторону повышения. В то время как для покупателя важнее материал, из которого построен дом, его возраст, метраж квартиры, близость к метро и транспортным развязкам», - комментирует Дмитрий Котровский.

Не забывайте - вы видите одни преимущества, а покупатель - другие. К примеру, ценность «дизайнерского евроремонта», о котором часто упоминают в объявлениях, серьёзно завышена. Как это ни грустно, новый хозяин квартиры легко может переклеить эксклюзивные обои, которые вы с любовью везли из Милана.

Вредный совет №5 - Не торопитесь с продажей - дайте объявлению «повисеть»

Спешка нужна при ловле блох! А операции с недвижимостью - серьёзное и ответственное мероприятие. Опубликуйте объявление о продаже квартиры, дайте ему повисеть несколько месяцев, если поймёте, что цена чуть завышена - не беда, можно немножко сбросить. Избегайте любого стресса: пусть перспектива сделки не нарушит размеренного течения вашей жизни! Смело отправляйтесь в трёхнедельный отпуск, проводите все выходные на даче и отказывайтесь от просмотров, если время кажется вам не вполне удобным. Квартира - продукт не скоропортящийся, подождёт.

Как это ни странно, но у объявлений о продаже недвижимости есть срок годности! По неписаным правилам риэлтерского бизнеса вторичное жильё эконом-класса должно экспонироваться в среднем два-три месяца. Если объект висит в каталоге значительно дольше этого срока, рано или поздно он оказывается в «корзине» для неликвида. У агентов по недвижимости появляется предубеждение к таким квартирам: они изначально не хотят тратить своё время на жильё, которое «никто не берёт». Частные покупатели также с подозрениям относятся к старожилам каталогов недвижимости и ждут подвоха от такой сделки. Поэтому ни в коем случае не стоит специально затягивать продажу, а если квартира слишком долго экспонируется по независящим от вас причинам, лучше временно удалить объявление из всех баз и вернуться к этому вопросу через несколько месяцев.

*************************************************************************************************************

Исходя из этих выше обозначенных правил, как результат, успешно были проданы разные по стоимости и документам квартиры: и по свежему наследству (последняя из недавних сделок произошла менее, чем через 1 месяц со дня получения свидетельства о праве на наследство), и с неполной стоимостью в договоре, и с ценой ниже оценки на 20% (для одобрения ипотечного кредита в некоторых придирчивых банках), и с перепланировкой, которую не узаконишь, и т. д. Но при этом соблюдался принцип: покупателю всегда объективно сообщалось о проблемах с продаваемой квартирой и о возможных путях их решения.

Теперь о некоторых практических действиях при СРОЧНОЙ продаже квартиры.

Для начала стоимость квартиры нужно оценить. Обычно чаще всего делается это не правильно: путем написания поста примерно такого содержания:

"Всем здравствуйте!Подскажите хотим продать срочно квартиру м.Бибирево, в хорошем состоянии средний этаж, рядом с метро.За сколько можно продать прям что б месяц 2 не больше надо реально срочно, горит альтернатива"

Правильно оценить в точных границах стоимость квартиры с чужого описания при минимальном объеме данных, сложно именно для специалиста. Для всех остальных это не представляет никакой сложности! Поэтому они и не специалисты. Это я пишу о 90% обращающихся с подобными вопросами не только на этом сайте, и не приводящих при этом никаких данных о квартире, я уж про документы и стоимость в договоре вообще молчу. Для правильной оценки специалисту нужно хоть раз побывать в квартире и ознакомиться с оригиналами устанавливающих право документов.

Могу долго рассказывать, как оценивать квартиру, но не специалисту это и не нужно, ему важен результат. Перехожу к результату, вернее к требуемым со стороны продавца действиям.

1. Первое, о чем вы должны задуматься в соответствии с выше приведенным текстом - это будет ли ждать именно вас продавец планируемой к покупке вами квартиры.

2. Второе. Не видя квартиры и документов, выглядит несколько легкомысленно давать ей оценку, а вам предлагаю относиться к подобным оценкам на основании выше приведенного запроса как к очень приблизительным.

3. А вот что нужно сделать продавцу конкретно в подобном случае срочной продажи. Если будет сам продавать, поставить цену в объявлении на 5% ниже той, на какую рассчитывал. Если в течение недели откликов в виде приходящих на осмотр покупателей не будет, снижать цену еще на 5%. Ждать еще неделю. Если покупатели опять не приходят, варианта два: или еще на 100т. р. снизить, либо отказаться от дальнейшего снижения цены, подождать своего покупателя и, если повезет, купить планируемую альтернативу, если нет, дождавшись покупателя, подобрать другую альтернативу.

4. Очень редко, но в моей практике бывало, что продавцы оценивали стоимость своей квартиры ниже рынка. Если в вашем случае это произойдет, действия по п. 3 откорректируете по обстановке.

Остались вопросы? Пишите в личку. Удачных безопасных сделок!