Ирина

Эрго-рюкзаки или хипситы становится незаменимым помощником для родителей.

Просты в использовании и подходят всем членам семьи.( папам, бабушкам, дедушкам)

Выбор в интернет-магазинах огромен, но прежде чем купить эту вещь хочется протестировать несколько моделей вместе с ребенком и быть уверенным, что ребенку подойдет данная модель.

Именно для родителей Перми, открыт интернет-магазин http://xn--c1aeamjredfhep0m.xn--p1ai/с наличием самых известных марок и возможностью тест-драйва до покупки.

Вы точно будете уверены, что покупаете отличную вещь для всей семьи.

В наличие Manduca, Ergo baby, Pognae, I mama, Тедди-слинг, Берложка.

Вы можете выбрать эргопереноску на любой бюджет и под любые запросы.

Если вы хотите добиться массового эффекта, то должны составить сравнительную таблицу площадок по вашей отрасли (Рис. 1). Для того чтобы сделать это, вам необходимо создать простейшую табличку в Excel со следующими данными в столбцах:

1.

Имя или название площадки. Также можно сделать отдельный столбец, чтобы указать ссылку (если это интернет-площадка).

2.

Охват — показатель величины площадки. Вашей площадкой может быть, допустим, группа Вконтакте, чей-нибудь паблик или сообщество, например, сообщество людей, занимающихся спортом, интересующихся бизнесом или шитьем и вязанием. В одной группе будет 20 человек, в другой 20 000. Эти цифры и являются показателем охвата.

Конечно, существуют площадки, где охват определить достаточно сложно. Например, торговые центры, рынки и прочие. Вы должны определить для себя — большая это площадка, очень большая, средняя, маленькая, или очень маленькая. Создайте собственную терминологию, придумайте, как именно вы будете разграничивать площадки по объему и масштабу.

3.

Следующий параметр, который нам интересен, — это минимальное время теста. Как скоро мы сможем получить результат, если начнем работать с этой площадкой сегодня? Через сколько дней мы сможем сделать первые выводы?

Например, если мы рассматриваем Аvito в качестве площадки, то мы уже завтра сможем получить первые результаты. Если же мы имеем дело с прессой, то с момента подачи заявления до момента размещения может пройти и месяц. Это объективная характеристика, которую необходимо учитывать.

4.

Еще одним критерием для оценки площадки является минимальная стоимость, то есть сколько денег нам нужно вложить в площадку, чтобы получить первые результаты. Конечно, существуют бесплатные площадки, как, например, большинство тех же самых пабликов Вконтакте или досок бесплатных объявлений. Существуют дешевые площадки, объявление на них стоит от 300 до 1000 рублей. И, конечно, такие площадки, как телеканалы, размещают рекламу за сотни тысяч долларов. Все это — параметры стоимости теста, по которому мы в дальнейшем тоже будем принимать решения.

5.

Следующий столбец должен говорить о статусе. Что это значит? Вы вносите в этот столбец отчет о том, какие действия были предприняты вами для размещения на этой площадке.
Статусы могут быть:

1. Не размещено.
2. Отказали.
3. В процессе.
4. Ожидается тогда-то.
5. Размещено.

И рядом ссылка — для проверки.

6.

В следующем столбце вы указываете формат, предъявляемый к модулям. На каких-то площадках предполагаются форматы 120×120 — квадратные, где-то вытянутые вертикально или горизонтально. Модуль может представлять собой 150 текстовых символов без изображения или текстово-графические модули с заголовками, изображениями, тремя строчками описания. Где-то может быть аудиоролик или статья.

7.

Еще один столбец нужно посвятить комментариям. Если вы видите, что вам необходимо сказать что-то важное про какую-либо площадку, что у нее есть какие-то особенности, обязательно уделите этому внимание.

8.

И последний столбец — контактное лицо. Сюда вы вносите контакты представителя площадки, админа, менеджера по рекламе, если выбранная вами площадка не автоматизирована.

Рис. 1. Сравнительная таблица площадок на примере фирмы, продающей конскую амуницию

Таким образом, заполняя эту таблицу, мы генерируем обширный материал для работы. Сфокусировавшись именно на заполнении таблицы и не разбрасываясь больше ни на какие функции, мы можем за несколько дней сгенерировать охват в миллионы людей, перелопатив всевозможные рекламные площадки нашей отрасли. И количество строчек в вашей таблице перевалит за сотню штук.

Создание рекламных объявлений

После того как мы создали сравнительную таблицу площадок и поняли, какие требования предъявляет к рекламе каждая из них, можно начать делать сами объявления. Это те самые крючки, за которые люди будут цепляться — и переходить к нам. Ими могут быть баннеры, статьи, объявления, видеоролики, билборды, штендеры и так далее.

На практике ваши конверсионные модули должны нести в себе четкое указание выгоды и причины, объяснять, почему человек должен реагировать на ваше объявление прямо сейчас.

Какие можно дать рекомендации по поводу самих модулей? Вспомним принцип ODC — сильный offer — конкретное предложение (например, 2 по цене 1, 1+1, 50 % скидка, спеццена, зачеркнутая цена или бесплатная доставка, подарок при покупке); deadline — ограничитель по времени или количеству; call to action — призыв к действию в повелительном наклонении.

Зная это, вы можете подготовить десяток продающих шаблонов, которыми будете заниматься на третьем этапе.

Размещение модулей

На этом этапе на выбранных нами площадках мы начинаем размещать подготовленные рекламные модули. Для этого потребуется проделать огромное количество работы. Это будут часы, проведенные в телефонных переговорах, согласованиях, переписке и так далее.

Аналитика

И последний, четвертый, пласт нашей работы — это анализ, анализ всего процесса, движения по списку площадок.

Вы можете сделать отдельный столбец с результатами в таблице или специальный отчет о том, сколько денег вы потратили на площадку, сколько лидов с нее получилось и сколько в итоге было клиентов, купивших у вас хоть что-то.

Затем вы делаете вывод по площадке в виде соотношения объемов потраченных и заработанных на ней денег.

Следующим шагом вы будете оставлять те площадки, на которых затраты как минимум окупаются, и убирать те площадки, затраты на которые не оправдываются.

Секрет массовости

Резюмируя все вышесказанное, отметим, что концепция массовости зиждется на разрезании процессов и понимании того, как устроен рынок. Ваши клиенты присутствуют на так называемых площадках, местах скопления целевых аудиторий. Поэтому для того чтобы создать массовый эффект, вы должны сначала составить длинный список площадок, потом сделать специальный модуль и разместить его, подвергнув каждую из площадок анализу.

Следует проранжировать список площадок по параметрам охвата, времени и денег, чтобы сначала размещаться в площадках с максимальным охватом, с минимальным временем и минимальными деньгами и только потом идти дальше.

Таким образом, через полгода работы по своему списку площадок вы получите неограниченный поток лидов, с которым вам будет трудно справиться.

Будьте готовы к тому, что, продвигаясь по своему списку, вы далеко не в каждом случае будете иметь положительные результаты, далеко не каждый раз доллар, вложенный в рекламу, в площадку, будет приносить хотя бы столько же. Очень часто вы столкнетесь с тем, что вы будете получать отрицательные результаты, затраты не будут окупаться. В этом случае вы абсолютно спокойно вычеркиваете эту площадку из списка и идете к следующей. Также вы можете создать из неработающих площадок так называемый «черный список» — чтобы больше не тратить на них время.

Самое главное то, что системная реализация подобного плана позволит вам постоянно тестировать новые площадки и добавлять новые каналы привлечения клиентов к уже существующим.

1. Первый этап — это увеличение охвата ЦА путем составления длинного списка площадок, где мы можем цеплять наших потенциальных клиентов. Сделайте так, чтобы в вашем списке была не одна–две площадки, а 150. Чтобы охват аудитории измерялся не тысячами, а сотнями тысяч клиентов или даже миллионами.
2. Второй этап — это создание специальных крючков или рекламных модулей, текстовых блоков, картинок, баннеров, которые из ранее обозначенных нами площадок будут вытаскивать клиентов, цеплять их и переводить на наши коммерческие материалы и сайты.
3. Третий этап — это непосредственное размещение созданных нами модулей на ранее упомянутых площадках.
4. И последний пункт — это постоянный анализ эффективности каждой из площадок.

Для того чтобы прояснить ситуацию, посмотрим, что же такое рынок в принципе. Рынок представляет собой большое количество площадок, где находится целевая аудитория. Ими могут быть социальные сети, порталы, сайты, могут быть непосредственно рынки, базары, торговые центры.

Посмотрев на любой бизнес, часто можно увидеть, что этот бизнес эксплуатирует и привлекает клиентов только с одной или с двух таких площадок. Если ему это удается, то мы задаем вопрос — а почему бы этих площадок не сделать сотню или еще больше?

Методы работы

Существуют три основных метода работы с воронкой, которые приведут к увеличению прибыли.

1. Пропорциональное расширение

Например, на сегодняшний день воронка выглядит так: «200 посетителей, 4 звонка и 1 продажа». Если мы увеличим количество посетителей до 2000, то получим 40 звонков и 10 продаж. Работая с трафиком на первом уровне воронки, мы повышаем результат на выходе. На практике количество посетителей можно повысить путем подключения SEO-оптимизации, контекстной рекламы, баннеров, партнерских ссылок. Если ваша воронка имеет положительную конверсию, то при пропорциональном расширении верхнего уровня количество денег на выходе возрастает.

2. Растягивание

Графически это можно представить как попытку сделать из воронки трубу. То есть нашей задачей будет повышение эффективности на каждом из уровней, а не только на верхнем. На примере сайта нужно добиться того, что он будет выдавать конверсию «посетитель — звонок» не 1%, а 3%. То есть из 100 посетителей не 1, а 3 позвонят нам или оставят заявку. То же самое относится ко всем другим уровням.

3. Метод ключевого уровня

Этот метод не самый простой, однако, если сделать все правильно, результаты вас впечатлят. Как же работает этот метод? Мы находим тот уровень воронки, на котором конверсия максимальна, и ставим себе задачу увеличить количество людей, дошедших до этого уровня. Давайте посмотрим на практическом примере, как нужно находить ключевой уровень и работать с ним.

Мы находим тот уровень воронки, на котором конверсия максимальна, и ставим себе задачу увеличить количество людей, дошедших до этого уровня.

Когда мы занимались оконным бизнесом, то однажды заметили, что к сделке нас приводит очень маленький процент (менее 2%) звонков.Это, естественно, никого не устраивало, и мы начали искать ключевой уровень, чтобы его усилить. После подробного анализа всех уровней нашей бизнес-воронки оказалось, что на уровне замеров конверсия гораздо выше.

Замер в оконном бизнесе — промежуточный этап между звонком и сделкой. Мастер-замерщик выезжает на квартиру, меряет оконный проем, общается с заказчиком, выслушивает его пожелания и считает итоговую стоимость окна.

Итак, мы обнаружили, что каждый второй замер приносит договор на установку окна. Это было обусловлено тем, что, во-первых, мастер приходил домой к покупателю и давал конкретное предложение для реального оконного проема, уровня влажности, шума, то есть проводил с клиентом индивидуальную работу. Во-вторых, если замерщик имел навыки продавца, то он мог закрыть определенные возражения клиента. Например, если клиенту было дорого, не нравился цвет рамы и так далее. Замерщик также мог рассказать клиенту о проходящих в компании акциях и сроках их проведения.

В итоге мы поняли, что нашей целью на этапе «сайт — звонок» является не продажа окон, а продажа замеров. Это понимание изменило всю тактику работы компании по превращению звонков в сделки.

Мы поменяли практически все в системе продаж. Прежде всего, скрипт — речевой модуль, или схему диалога с клиентом.

Раньше скрипт выглядел примерно так:

— Девушка, посчитайте окно, пожалуйста.

Затем шел ряд стандартных вопросов и ответов на них, десять минут клиенту пели в трубку и потом называли конкретную цену. После этого человек говорил: «Я подумаю, потом перезвоню». В результате 99% звонков не приносили никакого результата.

Новый же скрипт мы сделали по-другому:

— Девушка, посчитайте окно, пожалуйста.

— Размеры свои знаете?

— Да, знаю, 170×70.

Затем она спрашивает:

— А вы правильно мерили?

— В смысле?

— Вы мерили снаружи или изнутри?

— Что, извините?

— Снаружи или изнутри?

— Надо снаружи?

— Да, потому что лишние сантиметры могут увеличить стоимость. Скажите, пожалуйста, по какому принципу вы выбирали профиль и стеклопакет, количество камер в профиле?

— Извините, что?

— А уровень влажности у себя в квартире знаете? Давайте поступим так: услуга замера у нас бесплатная. К вам приедет наш мастер, он привезет с собой все необходимое оборудование и произведет замер. После этого он посчитает стоимость окна для вашей реальной ситуации. Мастер измерит уровень шума, влажности, посмотрит, куда выходят окна, будет ли рассыхаться подоконник от батарей, и даст вам решения в нескольких ценовых вариантах. Кстати, у нас сейчас проходит акция, если вы заказываете замер до конца месяца, в подарок получаете бутылку шампанского.

Думаю, не нужно объяснять, что после такого изменения скрипта количество замеров выросло в разы. Кроме того, мы поменяли систему оплаты менеджеров call-центра. Если раньше они получали фиксированную ставку + процент с проданного окна, то теперь, помимо процента с продаж, они стали получать также конкретную сумму за назначенный замер.

Конечно же, у этого решения есть оборотная сторона. Количество замеров увеличилось, но качество их снизилось. Поток клиентов стал менее качественным, то есть иногда замерщик приезжал, а ему говорили: «Дайте нам бутылку шампанского и можете уезжать». Если посмотреть статистику, конверсия действительно упала с 50 до 37%. Однако даже при падении конверсии на этом ключевом уровне выручка и прибыль все равно увеличились.

Выделение ключевого уровня — очень непростая задача. К тому же, недостаточно просто выделить ключевой уровень, нужно произвести все необходимые изменения в компании, связанные со скриптом, акциями, сайтом, с системой оплаты труда (в данном случае менеджеров call-центра и замерщиков), инструктажем, обучением и т.д.

Также приведу пример из другой сферы. Работая с компанией по продаже автозапчастей, мы обнаружили, что наша реклама и сайт генерируют огромное количество звонков — около полутора тысяч в месяц. Однако 90% звонков терялись. Клиент узнавал по телефону о наличии детали, говорил: «Ладно, я заеду», — и больше не появлялся. Добирались к нам, соответственно, единицы, потому что магазин располагался на Кунцевском авторынке. Ведь когда человек попадал на рынок, у него было большое искушение свернуть в другой магазин и купить там ту же самую запчасть.

Выделение ключевого уровня может в разы повысить продуктивность нашей воронки.

Если же мы предлагали клиенту доставку детали, то потерянных звонков становилось гораздо меньше. Было решено начать работу с уровнем «звонок — доставка». Когда человек спрашивал о наличии детали, ему сообщали, что он может заказать бесплатную доставку, которую компания готова осуществлять за свой счет или от какой-то суммы заказа (от 2000 рублей). Целью стала не продажа автозапчастей и не просто справочное информирование о наличии, а продажа бесплатной доставки. Для этого мы произвели много изменений в менеджменте и вообще в тактике работы компании. Был сформирован отдел доставки, база курьеров, диспетчерская служба, сама доставка была прорекламирована в виде плакатов, баннеров на сайте. Изменилась система мотивации и оплаты труда менеджеров call-центра. К основной зарплате они стали получать определенную фиксированную сумму денег. Прибыль не заставила себя долго ждать.

Итак, очень важно запомнить, что выделение ключевого уровня может в разы повысить продуктивность нашей воронки.