10 правил переговорщика

Джеймс Альтушер

Американский предприниматель, руководитель хедж-фонда, автор деловых бестселлеров. Был основателем или сооснователем более 20 компаний, написал 11 книг.

1) ЕСЛИ ВАШ СПИСОК УСЛОВИЙ КОРОТКИЙ, ВЫ ПРОИГРАЕТЕ

Представьте, что вы продаете компанию. Обычно одна из сторон в таких переговорах сфокусирована на финальной оценке капитализации. Эту сторону мы будем для удобства называть «Проигравший».

Расширьте свой список! Какие оговорки позволяют или не позволяют вам в дальнейшем конкурировать со своей бывшей компанией? В течение какого периода вы хотите получить деньги? Какими будут зарплаты новых топ-менеджеров?

Аналогично, если вы обсуждаете условия своего трудоустройства, то условия - это не только зарплата, но и набор обязанностей, в каком случае вы получаете повышение, оплатят ли вам переезд и т.д.

Сторона, у которой список условий обширнее, обычно находится в более выигрышном положении, поскольку может отказаться от малозначительных требований, чтобы выторговать преимущества в более существенных вопросах.

2) ЕСЛИ ВЫ НЕ ВЫСПИТЕСЬ, У ВАС НЕ БУДЕТ СИЛЫ ВОЛИ

Эту технику использует, например, Карл Икан, один из наиболее успешных инвесторов в мире. Он назначает переговоры на ранний вечер.

Пик наших умственных способностей приходится на время, которое начинается примерно через два часа после пробуждения и заканчивается примерно через четыре часа после пробуждения. А затем, в остаток дня, наша сила воли постепенно ослабевает. Карл Икан спит до 4 часов вечера, а в 6 у него назначены переговоры, где ему приходится иметь дело с изнуренными юристами, которые целый день до этого работали. Как вам кажется, кто победит?

3) У БОЛЬШИНСТВА ЛЮДЕЙ КРАТКОСРОЧНЫЕ ПЛАНЫ. БУДЬТЕ ВИЗИОНЕРОМ, И ВЫ ПОБЕДИТЕ

В 2001 году компания Applied Semantics сопротивлялась слиянию с Google. Они привлекли некоторый объем инвестиций, и думали, что могут сохранить независимость. За несколько месяцев до этого я совершил ошибку, отклонив их заявку на финансирование. «Поисковые движки - мертвый бизнес», - заявил я тогда. А Ларри Пейдж из Google настаивал на слиянии, он сказал СЕО Applied Semantics: «Я не слезу с телефона до тех пор, пока вы не согласитесь». В итоге Applied Semantics обменяла все свои акции на 1% акций Google. ОДИН ПРОЦЕНТ!

Все это происходило еще до того, как Google вывела свои акции на биржу, и никто не знал, сколько эти акции будут стоить. Но у Ларри Пейджа было видение того, где должна оказаться компания.

Applied Semantics превратилась в подразделение Google, известное сегодня как AdSense. Сейчас оно приносит 99% выручки Google. Жалеют ли они сейчас, что не продались дороже? Конечно нет, ведь фактически их капитализация была оценена в миллиард долларов, и они приняли участие в становлении одной из величайших компаний мира. Так что не пытайтесь выторговать себе долю побольше. 1% от $250 млрд - это лучше, чем 100% от ничего.

Никогда не беспокойтесь о том, сколько денег в чьем-то кармане. Пусть другие будут богатыми. Тогда и вам что-то достанется.

4) НЕ ГОВОРИТЕ «НЕТ»

Что я на самом деле имею в виду - пусть ваше «нет» будет обличено в форму «да».

Однажды я вел переговоры с одной компанией. Они просили меня стать их советником. Я отказался. Но не в явной форме. «У вас отличная компания и я буду счастлив дать вам совет», - вот что я сказал. Согласитесь, это великолепный способ сказать «нет»! Они продолжали мне звонить. Они хотели со мной сотрудничать. Я сказал им: «Без меня вы можете сделать то-то», - и выдал полностью план того, что им надлежало сделать. Я не взял с них денег. Это был еще один способ мягко отказать. Из-за этого они еще сильнее захотели заполучить меня в качестве советника. В конце концов они предложили достаточно денег для того, чтобы я согласился.

Вы можете получить больше, если не вступаете в конфронтацию. Когда вам говорят: «Вы стоите $1, потому-что у вас есть X», вы можете добавить: «Конечно! А еще у нас есть Y, давайте это тоже будем иметь в виду». Неожиданно ваша оценка выросла, потому что вы не стали перечить. Вы согласились и кое-что добавили.

5) МНОГИЕ ПЕРЕГОВОРЩИКИ НЕ УМЕЮТ СЧИТАТЬ

Это сложно объяснить, и многие не врубаются в мои объяснения. Поэтому приведу простой пример.

Почему Facebook купил Instagram за $1 млрд? У Instagram было 11 сотрудников и нулевая выручка. Если из этого исходить, то получится, что стоимость Instagram близка к нулю. Но не исключено, что переговоры могли проходить в таком ключе:

Instagram: Давайте сначала решим, по какой формуле мы будем оценивать нашу компанию.

Facebook: Ну давайте, валяйте.

Instagram: Давайте на минутку забудем про нашу выручку. Давайте просто предположим, что мы способны заработать X долларов с каждого вашего пользователя (назовем это число Y). Перемножаем X на Y и получаем сумму, которую вы нам должны заплатить.

Facebook: Ну да, вроде правильно.

После этого основатели Instagram, вероятно, показали, как они могут помочь Facebook заработать дополнительно $1 с каждого пользователя. У Facebook миллиард пользователей. Так что получился миллиард долларов.

Приходите на переговоры со своей формулой. Заранее знайте, какие подставить переменные, прежде чем другая сторона успеет их подставить. Откуда я это знаю? У меня были хорошие учителя: подобным образом я проиграл немало переговоров. Поскольку мы начинали не с цены, а с обсуждения формулы, то выходило так, что как только мы согласились использовать определенную формулу, то заранее сказали «да» и в дальнейшем нам оставалось только оставаться верными себе. Вообще-то, мы ничего не должны. Но быть непоследовательным не очень красиво.

6) ЕСЛИ ВЫ НАДЕЕТЕСТЬ ТОЛЬКО НА ОДИН ИСХОД, ВЫ ЕГО НИКОГДА НЕ ДОБЬЕТЕСЬ

Я очень хотел, чтобы моя компания Stockpickr была поглощена Google. Я бросил на это все свои силы. Я писал любовные послания посреди ночи. Без шуток - я влюбился в женщину, которая вела переговоры со стороны Google. Проблема была в том, что у меня не было команды технарей. Мы вложили в создание сайта всего несколько тысяч долларов. У меня был один партнер. Мы имели маржу 99% от нашей выручки. Но Google любит команды технарей. Облом. Затем я сосредоточился на других вариантах. Я обзванивал AOL, Yahoo, Reuters, Forbes. А потом нас купил thestreet.com.

Иногда люди пишут мне и спрашивают: «Я отправил свои десять идей в свою любимую компанию, но от них нет никакого отклика. Стоит ли мне напомнить им о себе?» Это неправильный вопрос. Правильный вопрос звучит так: «В какие 100 следующих компаний мне следует обратиться?» Не секрет, что способность уйти от переговоров - это лучшая отправная точка в переговорах.

7) УМНИКИ ПРОИГРЫВАЮТ

На переговорах я люблю говорить: «Вы, парни, эксперты в своем деле! А мы просто занимаемся развитием своего продукта или компании». Потом я спрашиваю: «Если бы вы были на моем месте, что бы вы попросили?» Я спрашиваю у них совета. Потому что, назвав их экспертами, я не покривил душой.

Если вы устраиваетесь на работу и собеседование проводит кто-то старше вас, почему бы не попросить у него совета? Он знает больше вас. Очень часто такие люди дают отменные советы.

8) ЕСЛИ ВЫ ОКАЗАЛИСЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ С НЕУДАЧНИКОМ, ВЫ ПРОИГРАЕТЕ

Если вы ведете переговоры, вам необходимо, чтобы с другой стороны присутствовал хоть один влиятельный человек.

Однажды компания, в которой я работал советником, получила предложение от GE - нас хотели купить за миллиард долларов. Да, это не описка, за МИЛЛИАРД! Они запланировали все этапы процесса поглощения. «До 15 ноября сделка будет закрыта», - пообещала наиболее высокопоставленная представительница GE, участвовавшая в этих переговорах.

Я поспешил с радостной новостью к СЕО компании, в которой был советником. Он спросил: «С кем ты общался?» Я назвал имя, и он тут же заверил меня, что сделка не состоится ни при каком раскладе. «Но ни же сами нам предложили», - настаивал я. «Поверь мне, шансов нет, - ответил СЕО. - С их стороны не было никого, кто способен повлиять на решение. Дама, с которой ты общался, на пять рангов ниже того, кто принимает решения, а кроме нее у тебя никого нет».

Он оказался прав. Сделка не состоялась. GE нашла лучший способ заполучить то, что им было нужно, за 0,5% от обсуждавшейся цены.

Вы можете перейти по этому шаткому мостику только в том случае, если с той стороны кто-то протянет руку и подхватит вас.

9) ОБО ВСЕМ ДОГОВОРИЛИСЬ? ЭТО ЕЩЕ НЕ КОНЕЦ. НЕ РАССЛАБЛЯЙТЕСЬ!

Людям кажется, что когда они о чем-то договорились, тут и сказке конец. Жаль вас расстраивать, но это только начало переговоров. Договориться - это одно, подписать бумаги - другое, закрыть сделку - третье. Последние два шага - такие же важные, как и первый, но всем почему-то кажется, что это чистые формальности.

Это ничуть не формальности. Они мучительно болезненные. Медовый месяц длится пару дней с того момента, как вы договорились. А потом до закрытия сделки может пройти еще полгода.

Договориться несложно: «Я куплю ваш продукт или бизнес за столько-то долларов». Подписание сделки включает все мелкие детали (см. пункт 1). Закрытие сделки подразумевает, что обе стороны полностью исполнили принятые обязательства. На каждом этапе случается разное: то покупатель пожалел, что согласился, то продавец вдруг передумал, и приходится заново обо всем передоговариваться. Поэтому каждый день после того, как вы договорились, прикладывайте усилия, чтобы оставаться на связи, поддерживать дружеские отношения, сосредотачиваться на общем видении (в частности, с влиятельным человеком на другой стороне), с не меньшей энергией прорабатывайте все мелкие детали, интересуйтесь подготовкой документов, а также не забывайте прорабатывать альтернативные варианты.

Так много сделок разваливается уже после того, как была достигнута договоренность! Вам ни к чему проходить через эти мучения.

10) БОЛЬШИНСТВО СДЕЛОК НЕ СРАБАТЫВАЮТ

Вы договорились, подписали бумаги, закрыли сделку, и это ВСЕ ЕЩЕ не конец.

Не становитесь тем человеком, который остается совершенно обмякшим и обессилевшим после того, как вся энергия сделки ушла. Факт совершения сделки означает, что СЕЙЧАС вам предстоит работать. Прийти к общему видению. Превратить фантазию в реальность.

Будьте тем человеком, который выполняет то, что наобещал. Результат переговоров - младенец у вас на руках. Теперь начинается самое трудное. Вырастите из своего младенца хорошего взрослого.